Целевая группа в профессиональной цели

В этой статье будем говорить о том, что такое целевая группа, какую роль она играет в профессиональной жизни человека, и как самостоятельно определить свою целевую группу. Материал предназначен специалистам, которые занимаются формулировкой своей профессиональной цели и хотят конкретизировать один из ее важнейших элементов. Это действительно первостепенный элемент. Во-первых, на нем «завязаны» другие элементы цели. Во-вторых, отчетливое понимание своей целевой группы дает многие преимущества в работе. И вот почему.

Целевая группа конкретного специалиста – это конечный потребитель результатов его работы. Это совокупность людей, которые непосредственно заинтересованы в результатах его труда. Это реальная группа, которую объединяют общие признаки. Главный признак – наличие определенной проблемы. Проблемы, которую представители данной группы решить самостоятельно не могут в силу отсутствия у них необходимого ресурса. Ресурса, который есть у специалиста. Поэтому представитель целевой группы – это и самый взыскательный потребитель результатов труда конкретного специалиста, и самый благодарный клиент, и самый надежный помощник, который готов сделать все от него зависящее, чтобы совместными со специалистом усилиями достичь нужных результатов.

Он готов ждать, поддерживать, оберегать своего драгоценного специалиста. Потому что без его помощи эта «злополучная проблема» должным образом никак не решается. Если специалист действительно обладает необходимым ресурсом, если на рабочем месте действительно занимается решением своих профессиональных задач и делает это с должным качеством, то в глазах целевой группы «цены ему нет и никогда не будет». Если вам удалось внимательно прочесть эти строки, то наверняка вы прекрасно поняли или почувствовали главное. Эффективный специалист и представители его целевой группы являются одним целым. Составляют единую группу, в которой данный конкретный специалист выполняет четко определенную функцию — помогает ее представителям в решении общей для них проблемы. Поэтому он оберегаем этой группой и защищаем этой группой. Он для нее «свой» и группа от него так просто не откажется, даже в не слишком выгодных для себя условиях.

Конечно, «освоение» группы не случается сразу. Безусловно, для этого недостаточно заявить: «Работаю во благо того-то ради решения такой-то проблемы». Естественно, путь «к сердцу целевого клиента» начнет открываться после получения необходимого для него результата. Но чтобы представитель вашей ключевой группы обратил на вас внимание, обращайтесь к нему адресно – по его ключевому признаку, по наименованию актуальной для него проблемы, по заявлению нужного ему результата.

А теперь внимание, важная информация. Представителя своей истинной целевой группы обмануть невозможно. У него очень простой и ясный «измеритель» вашей нужности и профессиональной эффективности. Вы будете нужны ему, если предлагаете помощь в решении существующей у него и действительно актуальной для него проблемы. Ваша работа будет признана эффективной, если в результате ваших профессиональных усилий его проблемная ситуация действительно будет изменена в нужную сторону. Ни в каком другом случае этого не произойдет. Можете ставить миллион галочек напротив решенных задач и полученных результатов. Но если эти результаты ничего не изменят в проблемной для вашей целевой группы ситуации, не ждите от нее ни малейшей благодарности, лояльности или признания своих заслуг. В лучшем случае она будет обходить вас стороной и молча игнорировать все, что вами говорится и делается. Другими словами, стать для нее «своим» (нужным, важным, значимым человеком) не удастся. А современный рынок товаров и услуг позволяет людям подыскать для себя более интересные, выгодные и надежные варианты делового партнерства.

Отсюда вывод – если вы предрасположены смотреть на целевую группу не как на своего делового партнера, а как на источник собственных благ, готовьтесь к поражениям на профессиональном поприще. Функция профессионала – оказание помощи конкретной целевой группе в конкретном деле. Справитесь, она ответит тем же. Нет, на взаимность можете не рассчитывать. Призывать кого-либо к чему-либо нет ровным счетом никакого смысла. Все мы люди взрослые и способны принимать самостоятельные решения.

А теперь внимание специалистам молодым или не обладающим «достаточным» с чьей-то точки зрения опытом, навыками, достижениями или чем-то еще. Если результаты вашего труда будут полезны вашей целевой группе, то не взирая ни на возраст, ни на образование, ни на предшествующий опыт работы, вы довольно скоро окажетесь востребованным специалистом. В том числе и среди работодателей.

Почему, занимаясь постановкой профессиональной цели, важно знать, кто является представителем вашей «целевой группы»? Ответ кроется в ее названии. Связь довольно простая. В профессиональной цели отражается (фиксируется) результат работы специалиста. Этот результат должен нести реальную пользу в решении важной для кого-то проблемы. Отсюда и название «целевая группа», т.е. группа, ради блага которой вы добиваетесь тех результатов, которые заявляете в своей профессиональной цели. Если не понимать во имя кого работаете, результаты вашего труда или предложения о сотрудничестве могут остаться невостребованными. Тогда может возникнуть рискованная ситуация, которая вынудит начать «вешать лапшу на уши» всем подряд, доказывая, что сотрудничество с вами просто необходимо, поскольку неимоверно полезно. Если заметили, так делают многие. Только вот незадача… к ожидаемым «где-то глубоко внутри» результатам это практически никого не привело.

Если вам не нравится выражение «целевая группа», можете заменить его другим. Например, «группа, для которой предназначен результат моей работы». Или так: «группа, которой важен и нужен результат моей работы, поскольку помогает ей решить свою собственную проблему». Если вдруг так случилось, что по роду своей деятельности вы занимаетесь решением каких-то задач, которые важны сразу многим, и не можете сходу определить кто является вашей «истинной целевой группой» (основным, главным «заказчиком» ваших профессиональных услуг), воспользуйтесь специальной экспресс методикой. Опыт нашей работы показывает, что своя целевая группа есть у каждого специалиста. Даже если он занимается решением теоретических проблем в какой-то совершенно новой и мало кому известной научной области.

А теперь перейдем к практическим вопросам.

Как определить свою целевую группу?

Целевую группу можно определить разными способами. Один из них предложен в экспресс методике определения элементов текущей профессиональной цели. Расскажем и о некоторых других.

А. Через уже известные элементы своей профессиональной цели.

Известные элементы профессиональной цели могут служить отправной точкой к уточнению целевой группы. К примеру, если известна проблема, над решением которой вы намерены работать, задайте себе вопрос: «Для кого именно актуальна эта проблема? Кто более других заинтересован в ее решении? Кто действительно и скорее всего обратится ко мне за профессиональной помощью в решении подобной проблемы?».

Если известен результат, ради достижения которого вы готовы тратить свое рабочее время, можете задать себе такие вопросы: «Кого в первую очередь и более других заинтересуют подобные результаты? Кому конкретно этот результат поможет в решении своей собственной проблемы? С кем в первую очередь я хочу поделиться этими результатами, кому конкретно готов их предложить?».

К сожалению, мы не знаем о специфике вашей деятельности. Поэтому не можем однозначно сказать будет ли вам удобно идти к целевой группе, отталкиваясь от избранных средств и методов работы. В ряде случаев представители целевой группы могут полностью полагаться на ваш профессионализм и доверять выбранным вами средствам и методам решения их проблемы. Либо вовсе ничего о них не знать или не проявлять ни малейшего интереса к тому, каким образом вы добиваетесь нужного им результата. А в некоторых случаях ситуация прямо противоположна. Если в вашей работе более других выражен третий вариант, то зная, какими средствами и методами намерены пользоваться, для уточнения своей целевой группы можно задать себе, например, следующие вопросы. «Для кого именно данные средства и методы решения проблемы наиболее предпочтительны? Кто однозначно, без сомнений одобрит и поддержит применение мною данных средств и методов? Кто конкретно согласится на их использование?».

Б. Через описание желаемой целевой группы и анти-группы.

Этот способ рекомендуется применять, если вы абсолютно честны с самим собой. Дело в том, что первоначальное описание целевой группы зачастую включает в себя общие определения. Но, с одной стороны, такие определения являются стереотипными и вуалируют, скрывают ваши индивидуальные профессиональные намерения, а с другой стороны, в реальности могут по-разному пониматься разными людьми. В то время как должна работать наоборот — четко отражать ваши индивидуальные намерения, снижая риск «вольной интерпретации» вами сказанного. Что делать? Иногда для преодоления подобной стереотипии бывает достаточно трех шагов. Первый — описываем свою желаемую целевую группу «как получится». Второй — расписываем, расшифровываем каждое определение этой группы подробно. До такой степени подробно, чтоб дальше было уже некуда. Третий — отталкиваясь от расшифрованных определений, по точно таким же критериям описываем свою анти-группу. Описание анти-группы дает возможность понять, какие из перечисленных определений для вас действительно являются принципиально важными, а какие нет.

Чтобы проиллюстрировать данный способ, приводим материалы одной из консультаций. Относится она к дням «давно минувшим» и публикуется с позволения и консультантов, и человека, в свое время обратившегося за помощью. Заранее предупреждаем. Если вы уверены, что подобных ответов никогда не дадите, то уверенность ваша напрасна. Примерно с таких ответов начинают практически все. Ничего необычного в них нет кроме того, что они стереотипны. Именно эту стереотипию и обходили наши консультанты, стремясь добраться до истинного индивидуального намерения. Итак, 3 шага.

1) Первичное описание целевой группы.

Запрос. Опишите, пожалуйста, желаемую целевую группу (признаки, объединяющие людей, которым вы с удовольствием помогли бы в решении их проблем).

Выполнение запроса. Успешные, пунктуальные, целеустремленные, позитивные, остроумные, общительные, спортивные.

2) Уточнение, расшифровка общих определений в первичном описании.

Запрос. Представьте, что я ваш подчиненный. Моя задача – среди вошедших людей узнавать представителей желаемой целевой группы и направлять их в кабинет №10. По каким критериям я могу безошибочно понять, что человек является носителем перечисленных признаков?

Выполнение запроса.

  • успешный: уверенный шаг, ясный и прямой взгляд в глаза, приятная и ухоженная внешность (причёска, одежда, обувь, аксессуары), свободные поза, жесты, мимика, вежливое обращение, чёткая речь, четкая формулировка мысли или ответа на вопрос, открытые эмоции;
  • пунктуальный: появление к назначенному времени;
  • целеустремленный: см. п. «успешный»;
  • позитивный: в разговоре преобладание видения во всём лучших сторон;
  • остроумный: умение привести к месту и ко времени неожиданные, яркие и соответствующие теме иллюстрации, примеры или чьи-то высказывания;
  • общительный: легко идёт на контакт, но занимается не пустой болтовней, а ведет приятный, грамотный диалог по делу;
  • спортивный: прямая спина, демонстрирующая упругую фигуру прилегающая одежда.

3) Составление описания анти-группы.

Запрос. Прошу ответить – верно ли я понимаю, что в группу ваших потенциальных деловых партнеров не попадают люди:

  • страдающие легкой степенью сколиоза;
  • только что вернувшиеся из командировки, а потому в недостаточной мере причесанные, в слегка помятой одежде, с заметно уставшим видом (недостаточно ясным взглядом) и т.д.;
  • не склонные носить прилегающую одежду;
  • имеющие принадлежность к женскому полу, а потому возможно беременные, не всегда спортивного телосложения, не всегда демонстрирующие упругую фигуру и т.д.;
  • испытывающие острую необходимость в оперативном решении возникшей проблемы (предположим, в организации ведущего специалиста увезли по скорой, а через несколько дней необходимо сдать документы, работу над которыми он не закончил), а потому не склонные в данный момент времени видеть во всем лучшие стороны (предположим, специалист при смерти, а для коллектива – очень почитаемый человек), а из-за довлеющей проблемы и наличия внутренних переживаний не демонстрирующие достаточно открытых и свободных поз, жестов, эмоций (предположим, человек предпочитает надеяться на лучшее, контролируя и скрывая от окружающих свое предельное беспокойство за судьбу коллеги) и т.д.

Выполнение запроса. …

Выполнение запроса привело к четкому, ясному и короткому описанию целевой группы, что в довольно скором времени отразилось на установлении с ее представителями прочных деловых отношений. Почему? Потому что описание оказалось настолько прямым и однозначным, что окружающие моментально понимали к ним обращено деловое предложение этого человека или нет. В итоге нужные специалисту люди (с которыми он хотел и был готов качественно работать при любых обстоятельствах) заинтересованно шли на контакт, а другие совершенно спокойно продолжали заниматься своим делом.

Качественно обозначенная целевая группа в профессиональной цели позволяет сократить риск столкновения интересов специалиста и его деловых партнеров. Столкновения, которое как правило приводит к трудно разрешаемым конфликтам, а иногда и к довольно тяжелым последствиям. Сократить риск подобных столкновений помогает работа над определением и конкретизацией своей целевой группы. …Эх, рассказать бы об этом подробнее. Но обойдемся пока простым примером.

Наверняка среди своих коллег вы хоть однажды встречали такой феномен. Два специалиста. Заняты работой над одним, предположим, проектом. Каждый выполняет свою часть работы, решая порученные ему задачи. Работают увлеченно. Друг с другом практически не разговаривают — некогда. Возникает какая-то «заковырка», проблема… Один обращается к другому: «Посмотри-ка, тут что-то не так…». Второй: «Точно, сейчас исправлю…» Их речь обрывочна. Для окружающих мало понятна. Но впечатление такое, что в этот момент между ними формируется мощный поток обмена информацией. Они понимают друг друга с «полуслова», а иногда и с «полувзгляда». Кто-то скажет «психологическая совместимость», другие предположат «друзья». Наш вариант: уточните свою целевую группу, заявите о ней в своей профессиональной цели и подобные отношения у вас установятся с ее представителями. Не верите? Проверьте.

Итак, у вас в руках несколько способов определения и конкретизации своей целевой группы.

Два из них изложены выше:

А. Уточнение целевой группы через уже известный элемент профессиональной цели.
Б. Уточнение целевой группы через описание и расшифровку первоначальных определений целевой группы и составление описания анти-группы.

Третий есть в экспресс методике определения текущей профессиональной цели.
Еще один описан в методике «Розочка (Захват)«.
Возможно, появятся новые — ничего не гарантируем.

Выбирайте любой. Главное, чтобы выбранный способ оказался вам удобен и эффективен в вашем конкретном случае. Будет нужна помощь, обращайтесь (эл.адрес вверху страницы).